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推荐 电子烟,电子烟sales 的锯齿之战

推荐 电子烟,电子烟sales 的锯齿之战

  • 编辑:电子烟品牌
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今晚,我需要做一个决定:是否从小烟销售“跨界”到一个新的电子烟品牌——雪加?电子烟是一个争分夺秒的新兴行业,30家门店的数量对于一个刚进公司的销售来说,绝不算轻松。对于那些比较相对更了解电子烟的门店老板,最难的其实是如何说服他们,在众多品牌中选择铺上雪加的货。不少其他品牌的电子烟销售都形容我们是疯子。过去的一个月里,美国的电子烟出现了比较多的新闻,这影响了销售的推进,“电子烟抽死人”的论调出现了。

编者按:这是电子烟front-line销售人员的留言,真实还原了作者从2019年7月下旬加入雪加到现在的经历。

作者苏小文是地道的江苏人,敢于拼搏,头脑灵活。为了在家乡抢占市场,他和伙伴们每天要背着20多公斤的物资,“逃跑”四十到五万步。更具挑战性的不仅是要向成千上万的“夫妻店”的老板们解释电子烟究竟是什么,还要成功地将这种传统香烟的替代品放在店铺最醒目的位置。

两个月后,雪加在江苏某城市的线下销售额位居行业第一。值得注意的是,该市在全国电子烟销量排名前五名。苏小文每天要面对的是身体的负担、掌柜的白眼、业绩的压力、汹涌的舆论……

2019 年 7 月 21 日入学前夕

一方面,我在家里辗转反侧,另一方面,肖老师在等我的回复。今晚,我需要做出一个决定:是否将小烟的“跨界”卖给一个新的电子烟品牌-雪家?

我第一次接触一次性小烟是在2018年,当时这种“即用即用”的蒸汽型电子烟还是一个新物种。品牌不多,价格也不算太高。大约是35-45元。尤其是通过朋友圈和线下推广,虽然赚的不多,但在我看来,还是不错的生意。

但今年,情况发生了变化。每个月都会创建几个新的电子烟 品牌。入门门槛低很多,几万块钱就可以变成代理。为了赚钱,我们把价格卖了好几遍,不管是1块钱还是50分钱,即使没有利润,只要卖货就可以了。

所以,在我们看来,雪嘉、Flow、悦刻,这些大牌的换弹电子烟都来扰乱局势了。所以当雪加的销售经理肖先生邀请我的时候,我其实有点接受不了。毕竟感觉这些牌子打乱了原来的小烟的市场balance。

其实,作为业内人士,我更多的是考虑行业现状。当晚,肖老师讲了整个小烟市场的情况和行业现状。当今快节奏的生活,意味着电子烟多变的风格终将以其便捷成为新潮流。

说到雪加这个牌子,他递给我一支烟,让我自己试试。我的经验告诉我,一次性小烟大部分是因为马上扔掉,所以选料和做工都极其粗糙——尤其是“喉感”是一个很难达到的高度;而Snow Plus作为替代品在爆烟过程中做了很多调整。 雾化烟油入口强烈,带来强烈的喉咙刺激,和传统香烟几乎一样。

他还向我介绍了雪加的销售模式。比起现在很多品牌的盲目扩张,没有底线放代理,雪家的方向很明确:线下渠道,培育每一个线下门店。同时,雪加的销售渠道与其他品牌有着根本的不同。在众多品牌仍关注电子烟圈内渠道的同时,雪加已经率先进入传统快消渠道:如卖场和批发的TT频道和专注于便利店的CVS频道,以及在确定品牌文化和主力人群的情况下,开始在夜店、音乐节、LiveHouse等场所安装。

这种坦率让我觉得值得信赖;其次,在如此清晰的政策和规划下,雪嘉似乎前途无量;最后,因为之前卖小烟的经历,我已经在这个圈子里积累了一定的知名度,所以我决定加入。

2019 年 7 月 22 日入职第一天

“我们是创业,不是玩房子。我们要为25000英里的长征做准备。”这是我一天听到最多的词。初创公司不能给你任何磨合的空间。作为一个普通的销售人员,我第一天接到的任务是确保每天光顾30多家门店,让他们把多余的东西传播出去。

电子烟是一个与时间赛跑的新兴产业。 30家门店的数量对于一家新公司的销售来说并不容易。但要想在这片区域打赢这场仗,大家必须要快一点。雪加也将这场战役纳入了公司的整个“加速”计划。

但是当我晚上完成工作时,只有一半的商店成功。

这个城市的很多店主都会用“电子烟aa”这个理由来拒绝我们。担心装电子烟会让我店的名气变坏,这需要我们一遍遍的解释,虽然最后还是有人坚持自己的观点。

我没有弄清楚电子烟对人体有没有影响。后来领导给我们看了一份报告,里面有世界卫生组织五年调查的结论。简单来说,合格的电子烟对身体的影响比香烟小。更重要的是不会对周围的人造成危害二手烟。

所以,电子烟 是一种“减害”产品,是香烟的最佳替代品。

(编者注:早在2014年,世界卫生组织就综合了当时已有的研究和专家意见,向烟草控制公约第六次缔约方大会提交了报告,总结了学术领域的重点电子烟的争论和证据的有限性。五年后,2014 年报告中的许多结论仍然保留在世界卫生组织 2019 年全球烟草流行报告中。研究指出:与传统卷烟相比,危害 电子烟产生的烟更小,如果固定的吸烟者可以用规范好的电子烟完全代替香烟,毒作用可能很小,但也不是无害的。

世界卫生组织的另一项调查显示:危害>加热不燃烧型(IQOS)>雾化型电子烟香烟对人体的影响。 )

在本市部分便利店,员工对电子烟的了解不如专业销售

2019 年 7 月 23 日“失控”50,000 步

对于那些更了解电子烟的店主来说,最难的其实是如何说服他们选择多个品牌的产品。

毕竟,雪家并不是第一个进城的电子烟品牌。此前,该市已开发的电子烟类型不下30种。因为这个城市是华东地区的一个热火朝天的地方,所以它在全国各城市的销量都可以排在前五名!一个众所周知的事实是,卖一个月在本市生产的某个品牌的小烟数量有时甚至超过其他省份。

首先我们要让老板知道,更换雪加的利润永远不会减少:只要卖生产一根烟棒,烟弹就会有市场,一个累计销售数量月永远不会少于任何一次性小烟。

其次,对于竞品,我们做了很多详细的对比,让老板信服。比如比起市场份额号称全国第一品牌的品牌,我们的漏油问题更少,雾化器的手感更好,味​​道更屌对方缺乏。

最后,开店成功后,每个销售人员都需要定期访问和维护自己的店铺,与店主保持良好的关系,进行调研。

所有这些都会消耗大量能量。除了让我的喉咙哑口无言之外,我还走了5万步,到达了那天“朋友圈”的顶端。我想这就是雪嘉企业文化的“加速”!

然而,最终拒绝我的店铺数量仍然接近一半。

2019年7月26日,40度高温等待

我在中午最热的时候拜访了一家便利店老板。介绍完产品后,他仍然无动于衷。不过这家便利店附近有4家酒吧,位置非常有利于销售。所以在炎热的夏天,大概40度左右,我就在路边等着。半小时后,老板出来倒垃圾,见我还在,就说:“进来吹空调,你怎么这么笨?”

我说等你做完,我会详细介绍我们的产品给你。老板摆摆手说:“我见过这么多促销,从来没见过你这么执着。进来把货放进去。”

对于一个创业公司来说,好的产品和销售人员的辛勤工作是必不可少的。当然,我最终说服他的原因还是周围4个酒吧能带来的收入。后来这家店的销量还真不错。

然而,在大多数情况下,我们不会在一个地方浪费太多时间。雪加的目标很明确,在最短的时间内成为最强品牌,我们也知道铺面店的拒收率一般在40%左右甚至更高。更多的时间,我们会选择建更多的门店。

更让人高兴的是,雪加为了快速打通传统快消品渠道,招募了各个快消品行业的精英,吸吸引了全国众多领先的快消品经销商。比如在华东,有很多过去卖喜力啤酒的员工,有成熟的供应链和销售经验。在接到“加速”任务时,他们可以快速熟练地操作。

最著名的电子烟。在此之前,避孕套一直占据着这个地方

2019 年 8 月 1 日,又有人离开了

有人进来有人离开。今天,又一个人走了。团队最终定为6人。刚进雪加的时候,只有一两个销售。最盛时,有十多个人。后来大家来来去去,现在只剩下6个人了。

我在电梯里看到过“六人游”的广告,是私人定制的高端旅游。作为一线销售人员,一次走走的旅行对我们来说仍然是一个梦想。

记得刚加入雪加的时候,接到一天30家店的任务,这个任务是每一次销售的常态。有的人因为太辛苦,坚持不下来;而大多数是因为人们的信心被一个又一个的拒绝打击,或者是对电子烟的未来感到迷茫。每天至少工作12小时,至少3万到4万步,之后可能是店主的拒绝……压力比我们刚推广任何快消品时都要大。

但能留下来的都是意志坚强的人。

我们队里有两个女生,月然和小欣。 7月底最热的时候,两人每人背着20、30公斤比炸药袋还重的材料,每天工作14小时,铺了大约40家店铺。他们从城市的这一头跑了过去。到头来,“小电驴”支撑不了这么长的路,经常没油。

另一个男孩小赵也很好。他负责新区的商店。拿下几家门店后,即使是月销量几乎为零的门店,也达到了数百箱的月销量。小赵说,除了自己的努力,店主本人对电子烟也有一定的了解,也看到了雪嘉的销售政策带来的利润点。

名利永远是人们前进的最重要动力。但是如果你不相信你所做的事情是正确的,就不可能取得好的结果。

2019年8月6日-8月14日雪加“黑科技”

“你每次都能给我惊喜。”已经10天了,听店主跟我说过好几次了。

最后一个惊喜是雪加29号新推出的电子咖啡。这是我们第一次在销售中听说咖啡能量抽。大家拿到货的时候,个个都很新奇。我们常说“加速”。事实上,雪加在新产品的推出方面遥遥领先于同行。而这确实是我们坚强的后盾。

但对我们来说最重要的是,卖电子咖啡的阻力小于卖电子烟。对于我们朋友圈里因为“雾”而只想尝试吸烟的朋友们,我们也强烈推荐这款产品,而不是让更多的烟民生产。

对于店主来说也是如此。与香烟相比,电子咖啡看起来要安全得多。也能有效防止未成年人吸烟的诱惑。

我们的团队也用了最快的速度,不仅走访了过去洽谈过的所有门店,一周内还洽谈了很多新店。在公司重点发展的CVS渠道中,更受年轻人欢迎的便利店店主显然更愿意接受该产品,拒绝次数也大大减少。

一周之内,雪嘉又制造了一个“黑科技”,隐形烟雾。 电子烟 比起香烟,危害 已经减少了很多,但有时候烟味还是让人望而却步。而这一次的隐形烟,可以最大程度的避免二手烟对不吸烟的人的伤害。是一种“减害”再“减害”的产品。

(编者注:目前,7.40亿中国人受到二手烟的威胁,其中1.8亿是未成年人。二手烟含有250种有毒物质,其中69种是致癌物质.)

2019 年 8 月 15 日审核会议

我们每个人都非常高兴看到发布的数据。一个月的魔鬼销售和每天30多家门店的走访,促成了全市600家雪加门店的诞生,其中40%的门店是移动门店。

有些人可能会认为,600家店被扔进了整个城市,他们甚至不能引起任何飞溅。但在电子烟品牌中,我们已经拥有最多的门店。

不仅是公司教给我们的流程,还有可能的利润点给店主留下了深刻印象。我们团队的每个人都会在下货前关注每一位抽烟店老板。如果我们有抽烟的习惯,我们甚至会花钱买过去买了雪加的烟弹给老板试一试,只是为了让他们知道我们的产品怎么样。在一些销量比较好的地方,我们会帮店主摆摊卖货,有时会呆上一整天,把真实的收入摆在店主面前,后面的店主也会大力补货 加货。

许多来自其他品牌的电子烟sales 形容我们疯了。的确,当他们还在运营线上动动手指的时候,我们已经在疯狂布局线下门店——这可能是“加速”的另一种体现!

2019年8月21日“兄弟抽是不夜魔,抽是孤树林”

雪加新产品夜魔在电商平台上取得了不错的成绩:上线当天就被抢购一空,比我们想象的要快得多。

而且这款产品也将在下周成为我们的主打产品。我和肖老师在谈雪加品牌的时候推荐 电子烟,我们就明确定位了主力人群,设置了一系列关于夜店、酒吧的活动。我们也很意外,这款精准面向夜店人群的产品,竟然能这么快诞生。

或许,想要去那种嘈杂环境的人,其实是内心最孤独的。 “抽兄弟不是夜魔,抽是孤独”。

在这里,我们每月举办 3-4 次夜间活动,每次我们可以赠送数百个电子烟。虽然暂时不盈利,但为口碑和未来烟弹市场打下了良好的基础。

这一次,我们确实打算使用新出现的夜魔作为新的“加速”基础。

酒吧里,对于很多潮人来说,只有酒雪加不能辜负

我于 2019 年 9 月 1 日晋升

从销售到销售总监再到城市经理,我用了不到两个月的时间。但我觉得当之无愧,因为我不仅提前完成了销售,而且还大大超过了销售。 卖每月出 1200 万支。

而这也是我们判断晋升的重要标准。对于创业公司来说,打“感情牌”是最没用的。得不到好的表现,说什么也没有用。

我认为这是正确的值。

但提高性能很简单,但并不简单。 电子烟不同于其他传统的快销产品,它没有打开它应该打开的市场。每一个卖电子烟的人,都必须爱上电子烟,才能进入最好的销售状态。在过去的一个月里,有人试图放弃,也有人真的退出了团队。因为他们一遍遍和店家沟通,但最终都说服不了自己相信这个产品,同时也承受不住在这么高的压力下一次次被拒绝的压力工作强度。

升职后,我负责了现在的团队。我可以知道,剩下的每个人都有做电子烟销售的基本素养,对产品的了解,对销售的了解,对雪家的了解,对电子烟使用场景的了解。

但归根结底,一切都归结为理解人。

2019年9月2日负面困扰一线销售

前几天清华大学发布了“电子烟工业第一本蓝皮书”。公司打印了蓝皮书寄给我们进行销售学习和行业知识的了解。

但是我的心里没有太多的起伏。近一个月来,美国电子烟的新闻很多,影响了促销,出现了“电子烟抽死人”的说法。

所谓“好事不出门,坏事传千里”,这就是真理。

我们都知道蓝皮书虽然权威,但对于这些店主来说,他们永远相信自己愿意相信的。 “看,电视上说美国电子烟抽死人了”“电子烟有毒,死了几个”,这就是我们每天都在听的。

还有一些人只是想用这些底片来降低purchase价格。其实我们也可以理解:在利益面前,每个人都会有各种各样的想法。

我们正在调整心态,继续配送商品。说实话,我们一线的销售人员是最能感知消费者情绪的,面对这样的舆论,我们只能一遍遍的解释:电子烟在美国和美国不一样在中国。 抽死人是大麻。不像我们的产品。

但公司并没有立即做出回应,整个行业也没有太多的发言权。我们很着急。

2019年9月7日心情不好,但还是要和对手拼刺刀

即使有坏消息,仍有工作要做。

一线人员经常会接触到其他品牌的销售,不同品牌的销售人员也会有比较的感觉。坐在办公室里的人可能看不到硝烟弥漫的战争——印象最深的是我们去商店购物的时候,但某个领先品牌已经领先了。不管我们怎么游说,我连老板都碰不到。

你不想让我们买这个产品,那我们就把我们的雪加货铺在你的店里,狠狠咬!

这是一线销售之间经常出现的战争。所有的商店数量、商品数量和我们的速度都是在这样的战争中进行的。而这种比较也是在催促我们继续购物。比起购物,一天几万步的路程,从市中心到郊区的多条地铁公交,似乎都算不了什么。因为腿在自己身上,可以控制;而卖货就是和别人沟通,说服他。很多时候,我感觉很虚弱。

但也许,这就是世界上每个人都无能为力的时代,无论强弱。

“雪加墙”

2019 年 9 月 10 日不向未成年人销售

美国再次封禁电子烟,特朗普总统也反对电子烟……电子烟的负面频率,这让我们都很沮丧。

如果这样下去,行业会不会很快进入寒冬?

这些负面因素确实导致销售压力越来越大。但尽管如此,我们还是做了我们应该做的。每次购物回访,都会反复向店家强调不能卖给未成年人。一经发现推荐 电子烟,我们将立即解除合同,绝不会在任何高中、初中附近购物。

我想赚钱,但我不凭良心赚钱。

阻力会影响我们,但不会拖累我们的整个销售团队。毕竟在雪家的销售策略下,不错的收入还是可以吸引到很多志同道合的店主和经销商吸。

作为“减害”再“减害”的产物,隐形烟被大多数店铺摆在前排

2019年9月13-16日,任重而道远

对于大多数人来说,这是一个悠闲的中秋节,但对我们来说,这仍然是忙碌的三天。

在8月份达成销售目标后,我们整个团队不停地开始价格链测试,非常忙碌。

这个城市的近8000家夫妻店是这次的目标,这意味着每个人每天都要背着重物步行30多公里才能说服每一位业主。要知道电子烟怎么样,这个城市和下一个城市的距离只有四十多公里。我们快要穿过城市了。

但是直到中秋节结束,我们的记录还不到300。

但对电子烟的负面报道可谓“有贡献”。尽管美国总统特朗普将矛头从电子烟行业转为假冒电子烟,但该公司也进行了强烈的舆论反击。我们也阅读了相关报道,并在我们的朋友圈中为每一次销售分享。对于大多数“保守”的夫妻店来说,接受需要一个过程。对于接受了它的数百家公司来说,清晰的规划和明确的利润点是推动他们前进的关键。

随着职能的转变,我开始更多地关注后面的数据研究,所以这8000家夫妻店被分配给了5个销售人员。每个人每天走访30所房子需要一个半月的时间,但我们一个月就完成了,靠的是每个人的腿。

2019年9月28日,好消息终于来了

总部有消息称,美国已将调查重点转移到非法混入大麻的电子烟,这被视为对真正的电子烟的整顿。然而,要改变人们的观念还有很长的路要走。这些新闻和蓝皮书加深了我们圈子里的人的了解。对于那些门店和消费者来说,这款新品要走红还需要很长时间。

(编者按:目前为止,对于电子烟在美国的疑似致命事件,还没有明确的结论。最新的声明来自9月28日。CDC(美国疾病控制与预防中心)在其官网:是@最新的电子烟使用造成肺损伤的调查结果表明,THC(四氢大麻酚)产品在这起事件中起了作用。根据CDC发病率和死亡率周报发表的一份报告,这里在这起事件中, 77% 的人使用过含有 THC 的产品,或者同时使用含有 THC 的产品和含有 尼古丁 的产品。)

我们最希望记者和媒体都能更客观地报道。他们不会蜂拥而至,而是在连基本概念都不知道的情况下出来发表意见。更可恨的是,很多媒体只靠报道谣言吸来吸引眼球,却忽略了随后的辟谣。

老实说,对于我们的一线销售来说,我们需要的不是文件,而是实际操作。我们正在使用我们的方法给商店留下深刻印象。除了有节奏的开店方式和可观的利润,我们也关注每个店主的爱好,在膜蛤迁移过程中与他们建立良好的关系,从而传达给他们电子烟“吸烟,减少有害”。店主也会在卖货的过程中为我们解释,并在回访时给我们反馈,告诉我们哪些品种受欢迎,哪些口味不好吃。例如,电子咖啡受到年轻人的欢迎,隐形烟已被大部分白领买去除。

不过,还是隐隐担忧的是,现在国内电子烟品牌太多了,包括雪家在内的一些公司会检查质量,但其他公司呢?

2019 年 9 月 30 日

有一个不为人知的背景:当员工加入雪加时,公司会给我们培训:电子烟的三个90%:全球90%以上的产量,90%的出口量,90%的专利。在全球电子烟市场,中国有定价权。

此外,电子烟 是中国人发明的。

九月份,Juul 进入中国实际上刺激了我们几天。我们卖了很多东西,感觉很多消费者其实对国外产品的依赖程度远远超过国内产品,所以那几天我们继续加大配货力度,几乎延续了8月份的连续速度,走访了30家企业现在一切都变成了基础,12小时的工作已经成为一种普遍的情况。虽然 Juul 最终很快退出了市场,但我们不会忘记它带来的压力。

电子烟是一个民族产业,而薛佳作为电子烟中国的领头羊,无论走多远,走多远,都会怀抱一颗真诚的中国心。

(文中约然为化名。)

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